Amazon Apotheken Studie 2025: Wachstum, Kategorien und Erfolgsstrategien im OTC-Markt

Ein neuer Blick auf den Pharma-E-Commerce

Amazon entwickelt sich zunehmend zu einem der wichtigsten digitalen Vertriebskanäle für Pharma- und OTC-Marken. Während der Marktplatz lange vor allem als zusätzlicher Absatzkanal betrachtet wurde, zeigen aktuelle Daten eine deutlich größere strategische Bedeutung.

Mit der Amazon Apotheken Studie 2025 analysiert eBazaaris erstmals systematisch die Markt- und Umsatzentwicklung von Apothekenprodukten auf Amazon.de. Die Ergebnisse zeigen: Der OTC-Markt auf Amazon wächst weiterhin stark – und verändert gleichzeitig die Wettbewerbsstruktur im Healthcare-E-Commerce.

Die Analyse basiert auf der Auswertung von rund 24.000 Produkten aus etwa 3.500 Marken, die zwischen Januar 2024 und November 2025 auf Amazon.de getrackt wurden. Dabei wurden ausschließlich Produkte berücksichtigt, die über Apotheken auf Amazon verkauft werden, um eine vergleichbare Marktstruktur abzubilden.

Das Ergebnis: Amazon ist längst nicht mehr nur ein zusätzlicher Vertriebskanal – sondern entwickelt sich zunehmend zu einer zentralen Plattform für Sichtbarkeit, Markenbildung und Umsatzwachstum im OTC-Markt.

Fast 500 Millionen Euro Umsatz: Amazon wächst weiter

Die Studie zeigt eine klare Entwicklung: Der Umsatz mit Apothekenprodukten auf Amazon.de ist 2025 auf rund 498 Millionen Euro gestiegen, was einem Wachstum von über 21 % gegenüber dem Vorjahr entspricht.

Dieses Wachstum wird von mehreren Faktoren getrieben:

• steigende Nachfrage in Kernkategorien

• zunehmende Nutzung von Retail-Media-Kampagnen

• bessere Produktdarstellung und optimierte Listings

Besonders auffällig ist, dass das Wachstum nicht gleichmäßig über alle Produkte verteilt ist. Stattdessen konzentriert sich ein Großteil der Umsätze auf eine relativ kleine Anzahl besonders performanter Artikel.

Die Daten zeigen: 80 % des Umsatzes stammen von nur rund 1.980 Produkten, also weniger als zehn Prozent des gesamten Sortiments.

Für Hersteller bedeutet das vor allem eines: Der Wettbewerb auf Amazon wird nicht über möglichst viele Produkte entschieden, sondern über die gezielte Skalierung einzelner Top-Seller.

Diese Kategorien treiben das Wachstum

Ein Blick auf die Kategorien zeigt klare Wachstumstreiber im Apothekenumfeld.

Die stärkste Kategorie bleibt weiterhin Hautpflege und Dermatologie, die rund 24 % Marktanteil erreicht und damit den größten Anteil am Gesamtmarkt hält.

Besonders dynamisch entwickeln sich jedoch auch andere Segmente:

Vitamine & Mineralstoffe

Diese Kategorie wächst konstant und profitiert von ganzjähriger Nachfrage sowie gezielten Retail-Media-Kampagnen.

Tiergesundheit

Mit einem Wachstum von rund 65 % im Jahresvergleich gehört dieser Bereich zu den dynamischsten Kategorien im Markt.

Augenpflege und Sexualgesundheit

Kleinere Nischenkategorien entwickeln sich ebenfalls stark und bieten besonders für neue Marken interessante Markteintrittschancen.

Die Daten zeigen dabei ein wiederkehrendes Muster: Während etablierte Kategorien stabile Umsätze generieren, entstehen überproportionale Wachstumschancen häufig in kleineren, dynamischen Segmenten.

Wenige Marken dominieren den Markt

Neben den Kategorien zeigt auch die Markenstruktur interessante Entwicklungen.

Ein Großteil des Umsatzes konzentriert sich auf wenige führende Marken. Die Top-10-Marken generieren rund 20 % des Gesamtmarktes, während sich der restliche Umsatz auf viele kleinere Anbieter verteilt.

Zu den besonders erfolgreichen Marken gehören unter anderem:

• Kijimea

• Omni Biotic

• Regaine

• Frontpro

Diese Marken zeigen eine interessante Gemeinsamkeit: Sie erzielen mit einem relativ kleinen Produktsortiment eine überdurchschnittliche Performance.

Die Analyse legt nahe, dass nicht die Größe des Sortiments entscheidend ist, sondern:

• klare Markenpositionierung

• starke Sichtbarkeit

• optimierte Produktseiten

Gleichzeitig bleiben große etablierte Marken weiterhin wichtige Marktakteure. Marken wie La Roche-Posay, Doppelherz oder Ratiopharm profitieren von hoher Bekanntheit und starkem Vertrauen bei Konsumenten.

Wachstum kommt zunehmend aus bestehenden Top-Sellern

Ein weiteres zentrales Ergebnis der Studie: Das Marktwachstum entsteht zunehmend durch die Skalierung bestehender Bestseller.

Während früher neue Produkte einen großen Teil des Wachstums generierten, zeigt sich heute ein anderer Trend. Die Anzahl von Produkten mit mehr als 1 Million Euro Jahresumsatz ist deutlich gestiegen, während gleichzeitig weniger erfolgreiche Produktlaunches stattfinden.

Das bedeutet:

Der entscheidende Erfolgsfaktor auf Amazon ist nicht die Anzahl neuer Produkte – sondern die Fähigkeit, bestehende Listings zu skalieren.

Dazu gehören unter anderem:

• optimierte Produktseiten

• gezielte Advertising-Strategien

• konsistente Markenführung

Erfolgsfaktoren auf Amazon: Content, Daten und Retail Media

Die Studie zeigt deutlich, welche Faktoren erfolgreiche Marken auf Amazon auszeichnen.

Ein zentraler Erfolgshebel sind volloptimierte Produktseiten. Dazu gehören:

• SEO-optimierte Titel und Bullet Points

• hochwertige Produktbilder

• A+ Premium Content

• klare Darstellung von USPs und Anwendung

Diese Elemente wirken sich direkt auf die Conversion-Rate aus und sind damit ein entscheidender Bestandteil erfolgreicher Amazon-Strategien.

Parallel dazu gewinnt Retail Media zunehmend an Bedeutung. Amazon bietet Herstellern heute einen vollständigen Marketing-Funnel – von Awareness bis zur Conversion.

Typische Bausteine sind:

• Sponsored Products

• Sponsored Brands

• Amazon DSP Kampagnen

• Retargeting Strategien

Durch die Kombination dieser Formate können Marken ihre Zielgruppe über mehrere Touchpoints hinweg erreichen und gezielt zur Kaufentscheidung führen.

Neue Strategien: Direct-to-Consumer auf Amazon

Ein weiterer Trend ist der zunehmende Einsatz von Direct-to-Consumer-Strategien auf Amazon.

Ein Beispiel aus der Studie ist der Hersteller PharmaSGP, der mit einem Kollagenprodukt erfolgreich eine neue Zielgruppe im Beauty-Segment anspricht und dieses über einen eigenen Seller vertreibt.

Der Vorteil eines eigenen Sellers:

• höhere Kontrolle über Pricing

• vollständige Kontrolle über Content

• direkte Steuerung von Kampagnen

Für viele Hersteller eröffnet dieses Modell neue Möglichkeiten, ihre Amazon-Strategie unabhängiger zu gestalten.

Amazon wird zur zentralen Plattform im Pharma-E-Commerce

Die Ergebnisse der Studie zeigen klar: Amazon entwickelt sich im OTC-Markt zunehmend von einem reinen Vertriebskanal zu einer umfassenden Marketing- und Discovery-Plattform.

Konsumenten informieren sich, vergleichen Produkte und treffen ihre Kaufentscheidungen zunehmend direkt auf dem Marktplatz.

Für Hersteller stellt sich deshalb eine zentrale strategische Frage:

Welche Rolle soll Amazon künftig in der eigenen Markenstrategie spielen?

Unternehmen, die Amazon nur als zusätzlichen Vertriebskanal betrachten, riskieren langfristig an Sichtbarkeit und Marktanteilen zu verlieren.

Fazit: Amazon wird zum Wettbewerbsfaktor im OTC-Markt

Die Amazon Apotheken Studie 2025 zeigt deutlich, wie stark sich der OTC-Markt auf Amazon entwickelt.

Wachstum entsteht dabei vor allem durch:

• starke Kategorien wie Hautpflege und Supplements

• fokussierte Marken mit klarer Positionierung

• skalierte Bestseller statt breiter Sortimente

• datengetriebenes Retail Media Marketing

Für Pharma- und Healthcare-Marken bedeutet das: Amazon ist längst kein Nebenkanal mehr.

Wer seine Sichtbarkeit, Markenpräsenz und Marktanteile im digitalen Gesundheitsmarkt sichern möchte, kommt an einer klaren Amazon-Strategie nicht mehr vorbei.