Erfolgreich auf Amazon verkaufen: Die „Readiness Checklist”

Immer wieder hören wir von Marken und Herstellern: „Wir wollen unsere Produkte auf Amazon sichtbarer machen, um sie erfolgreicher zu verkaufen”. Amazon ist bekannterweise nicht nur Vertriebskanal, sondern fungiert auch als erweiterter Katalog und Werbeplattform. Nur leider sind die Detailseiten in vielen Fällen nicht „ready”, um tatsächliche Verkaufserfolge zu fördern. Deshalb haben wir für unsere Kunden eine „Readiness Checklist” entwickelt. Mit unserer Checkliste kann schnell überprüft werden, ob ein Produkt zum Verkauf bereit ist und dem Kunden auf der Produktdetailseite ein gutes sowie einheitliches Kauferlebnis geboten werden kann. Eine aussagekräftige Produktdetailseite erstellen Der Amazon A9-Algorithmus wertet die Produktdetailseiten aus und entscheidet, welches der unzähligen Angebote am besten und relevantesten ist. Darauf aufbauend findet die automatisierte Platzierung von Produkten bei den Suchergebnissen statt. Mit einer Optimierung des Contents kann der Algorithmus jedoch zugunsten des eigenen Produktes beeinflusst werden. Neben allgemein gut verständlichen Inhalten kann die Verwendung relevanter Keywords dabei ausschlaggebend sein. Bei der Optimierung der Inhalte sollten folgende Aspekte beachtet werden: Produkttitel Der Produkttitel ist der erste Indikator, der das Produkt präzise beschreiben sollte. Keywords im Titel werden am stärksten gewichtet und sollten daher sinnvoll verwendet werden. Die Titellänge ist gemäß des Styleguides der jeweiligen Produktkategorie zu beachten und sollte nicht überschritten werden. Vor allem in der mobilen Version wird ein zu langer Titel nicht vollständig dargestellt. Bullet Points Die fünf Bullet Points geben detaillierte Auskunft über das Produkt und sollten dieses präzise und übersichtlich beschreiben. Dabei gilt das maximale Limit von 500 Zeichen pro Bullet Point zu beachten. Es können beispielsweise die USPs und die wichtigsten Features des Artikels (z.B. Maße, Form, Farbe) hervorgehoben werden. Da oftmals vom Kunden ausschließlich die Bullet Points und nicht die Produktbeschreibung gelesen wird, sollten alle zentralen Aspekte gut verständlich formuliert werden. Produktbeschreibung In der Beschreibung können mit maximal 2.000 Zeichen weitere Features eines Artikels hervorgehoben werden. Es ist dabei eine Länge zwischen 1.000 und 2.000 Zeichen zu empfehlen, um einen Artikel umfassend und aussagekräftig beschreiben zu können. Auch allgemeine Informationen zur Marke können dort Platz finden. Back-End-Keywords Bei den Back-End-Keywords handelt es sich um versteckte Suchbegriffe, die im Frontend für die Kunden nicht sichtbar sind, jedoch vom Algorithmus für die Suchergebnisse indiziert werden. Das Ergänzen der Back-End-Keywords kann daher dazu beitragen, die Sichtbarkeit der Produkte zu verbessern. Varianten matchen Um den Kunden mehr Komfort zu bieten und die eigene Performance zu verbessern, sollten Produkte, die sich nur gering unterscheiden (Größe, Farbe, Form, etc.), als Varianten gematcht werden. Die Bewertungen und Sales Zahlen aller Varianten werden aufsummiert und können so einen positiven Einfluss auf das Ranking ausüben. Vor allem die Verkaufszahlen sind für die Sichtbarkeit von Produkten auf Amazon entscheidend und machen das Matchen von Varianten besonders sinnvoll. Des Weiteren bietet es dem Kunden den Komfort, direkt auf der Produktdetailseite bleiben zu können, um sich einen Artikel auszuwählen. Es erhöht die Detailseitenaufrufe und die Click-Through-Rate der Varianten, da der Kunde vorher nicht zurück zu der Seite der Suchergebnisse muss. Hier ein gutes Bespiel aus der Praxis: Die richtigen Produktbilder verwenden Die aufgezählten textlichen Komponenten dienen in erster Linie dazu, die relevanten Keywords in das Listing einzuarbeiten. Wenige Konsumenten lesen sich jedoch alle Details bis zum Schluss durch. Anders ist es bei den Bildern. Potenzielle Kunden sehen sich die zur Verfügung stehenden Bilder an und entwickeln im besten Fall den Wunsch, dieses Produkt zu kaufen. Deshalb ist es wichtig, neben dem Hauptbild mit weißem Hintergrund mit Hilfe von Mood-Bildern, Auszeichnungen oder Key Facts den Käufer vom Produkt zu überzeugen. Im Einzelnen ist auf Folgendes zu achten: Hauptbild Der Artikel muss auf einem rein weißen Hintergrund abgebildet sein und mindestens 85 % des Bildes füllen. Das Hauptbild darf keine Requisiten sowie keine Logos, Wasserzeichen oder Ähnliches enthalten. Das Bild darf auch nur Text enthalten, wenn dieser Teil des Produktes ist. Weitere Bilder Es empfiehlt sich, mindestens 7 Bilder zu hinterlegen. Die Bilder müssen dabei eine Mindestgröße von 1.000 Pixel aufweisen. Dies ist erforderlich, damit die Bilder mit der Zoomfunktion vom Konsumenten vergrößert werden können. Die Bilder dürfen eine Auflösung von 10.000 Pixel an der längsten Seite jedoch nicht überschreiten. Amazon bevorzugt Bilder im JPEG Format, es können aber auch beispielsweise Formate wie TIFF-und GIF-Dateien verwendet werden. Vertrauen bei den Kunden aufbauen: Kundenrezensionen generieren 4 Sterne oder mehr Als vertrauensbildende Maßnahme sind Bewertungen für den Konsumenten unerlässlich. Das Produkt sollte dabei mindestens 4 Sterne in der durchschnittlichen Bewertung haben. Erfahrungsgemäß wendet sich der Konsument bei 3 oder 3,5 Sternen in der durchschnittlichen Betrachtung wieder vom Produkt ab, sollte er es nicht bereits selbst kennen. Die Bewertungen können die Kaufentscheidung somit also positiv sowie negativ beeinflussen. Die Anzahl der Bewertungen Hierbei empfiehlt sich, erst mit der Bewerbung eines Produkts zu beginnen, wenn das Listing über mindestens 10 Bewertungen verfügt. Ein Listing mit ein oder zwei Bewertungen wird in der Kundenwahrnehmung als weniger attraktiv angesehenen. Die potenziellen Käufer wollen sich einen Eindruck vom Produkt verschaffen und sehen, ob die Versprechungen des Produkts eingehalten werden. Je mehr Bewertungen abgegeben wurden, desto besser können sie sich ihre Meinung bilden. Jedoch sollten Rezensionen auf gar keinen Fall gefälscht oder gekauft werden, denn sie können zu einer kompletten Sperrung des Seller-Accounts führen. Mit einem guten Produkt und etwas Geduld kommen die Bewertungen aber von ganz allein. Weiterhin empfehlen wir bei erklärungsbedürftigen Produkten, die wichtigsten Fragen, die ein Kunde zum Produkt gestellt hat, in den FAQs zu beantworten. Eine genaue Planung der Logistik Verfügbarkeit Amazon belohnt Produkte, die durchgängig verfügbar sind, mit einer besseren Ausspielung. Deshalb sollten “out of stock” Situationen unbedingt vermieden werden. Ebenso kommt es dadurch zu Umsatzausfällen, der Verkaufsrang sinkt und die Produkte verlieren an Sichtbarkeit. Lieferversprechen Des Weiteren sollte auf eine möglichst kurze Lieferzeit geachtet, wenn möglich sogar der Prime-Versand genutzt werden. Zu lange Lieferzeiten können die Absprungrate massiv erhöhen. Der Prime Status genießt beim Endkonsumenten ein sehr hohes Ansehen. Viele Kunden benutzen sogar den “Prime-Filter”, um sich nur solche Angebote anzeigen zu lassen. Hierbei bestehen zwei Möglichkeiten, diesen Status zu nutzen. Zum einen lässt sich Ware direkt bei Amazon einlagern (Fulfillment by Amazon), zum anderen besteht auch die Möglichkeit, dass Amazon einem Händler, der über seine eigene Logistik versendet, den Prime-Status zuspricht (Seller Fulfillment Prime). Die richtige Preisgestaltung Zu guter Letzt ist der Preis der ausschlaggebende Faktor darüber, ob sich der Kunde für ein Produkt entscheidet oder nicht. Lieferkosten Die Lieferkosten sollten im Preis inbegriffen sein. Die Absprungrate ist relativ hoch, wenn der Kunde kurz vor Kaufabschluss in seinem Warenkorb feststellt, dass noch Versandkosten hinzukommen. Der Aspekt der gratis Lieferung auf der Detailseite sollte nicht unterschätzt werden. Produktpreis vs. Kategoriepreis Auch ist es sinnvoll, nicht so weit vom Preis von Komplementärprodukten entfernt zu sein. Sollte zu sehr mit dem Preis gespielt werden (z.B. Preise häufig hoch- und runtersetzen), kann es sein, dass Amazon dem Artikel die BuyBox entzieht. Dieser Umstand schlägt sich negativ auf die Conversionrate nieder. Fazit Es gibt viele Aspekte, die einen Einfluss darauf haben, wie erfolgreich man auf Amazon verkaufen wird. Mit dieser Readiness Checklist habt Ihr die wichtigsten Punkte auf einem Blick und könnt Eure Listings optimieren, bevor sich weitere Features, wie zum Beispiel die Werbung, empfehlen. Denn erst, wenn die aufgeführten Elemente funktionieren, kann zum Schluss auch ein generierter Werbeklick zum Kauf führen. Über eBazaaris eBazaaris ist eine schnell wachsende Spezialagentur, die Markenherstellern einen umfassenden Ansatz zur Evaluierung, Entwicklung und Verwaltung von Marktplatzplattformen in Deutschland und Europa bietet. Seit unserer Gründung im Jahr 2016 haben wir mehr als 200 Kundenprojekte sowohl mit aufstrebenden als auch mit etablierten Markenherstellern erfolgreich umgesetzt. In all unseren Projekten verfolgen wir einen ganzheitlichen und unternehmerischen Ansatz, um neue und nachhaltige Wachstumschancen im E-Commerce-Marktplatz zu erschließen. Bildquelle: jeshoots.com (Unsplash)

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