Ausgangssituation
Der Spielwarenhersteller stand vor einer komplexen Herausforderung: Auf der einen Seite boten drei unterschiedliche Distributoren die Produkte teilweise unter eigenen Labels auf Amazon an, wodurch Doppel-Listings hervorgerufen wurden und landesspezifische Zusatzverkäufe entstanden. Zusätzlich belieferten diese Distributoren Amazon direkt als Vendor, was zu Grauimporten, einem verschlechterten Preisniveau auf der Plattform und negativen Kundenerlebnissen führte - sowohl online als auch im offline B2B-Handel.
Ziele
Das Ziel bestand darin, die Preisabwärtsspirale der Produkte zu unterbinden, eine stabile und gesunde Preisgestaltung zu schaffen sowie den Grauimport zu verhindern.
eBazaaris verfolgte eine transparente Kommunikationsstrategie mit den bestehenden Vertriebspartnern, um sie über die schädlichen Auswirkungen der bisherigen Vertriebsstruktur aufzuklären. Es wurde betont, dass eine dezentrale Distributionsstruktur, die sich über mehrere Länder erstreckt, nachteilig ist und eine zentrierte Vorgehensweise erforderlich macht. Distributoren, denen der Online-Handel nicht von Bedeutung war, wurden überzeugt, die Belieferung von Amazon einzustellen. Einigen Distributoren wurde der durch den Verzicht auf Marktplatzverkäufe entgangene Gewinn erstattet, um sie vom Amazon-Marktplatz abzuziehen. eBazaaris hat diese Ausgleichszahlungen übernommen, da diese über die Online-Distributionspartner wieder eingespielt werden konnten. Auf diese Weise konnte der Hersteller mit einem speziell ausgewählten Vertriebspartner den Marktplatz wirkungsvoll nutzen, das Markenimage pflegen, die Marktreichweite erweitern und eine stabile Preispolitik gewährleisten.
Maßnahmen
Reduzierte Anzahl
der Distributoren auf Amazon
Verbesserung
der Markenpräsenz
Kontrolle der Preisgestaltung
und Beschränkung der Grauimporte
Verbesserung
des Kundenerlebnisses
Fazit
Die strategische Neuausrichtung der Distributionsstruktur durch eBazaaris demonstriert die Bedeutung einer klaren Trennung zwischen Online- und Offline-Vertriebskanälen sowie die Wirksamkeit finanzieller Anreize für Distributoren, um eine konsistente Markenpräsenz und Preisstabilität im E-Commerce- Umfeld zu gewährleisten.
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